必要な人へ、どう知らせよう？

1知らせることと、試してもらうこと

商品が役に立っても、存在や使い方を知られなければ選ばれません。広告は、媒体などを通じて商品や企業を知らせる活動です。販売促進は、試飲、クーポン、キャンペーンなどによって購入や利用を後押しする活動です。マーケティング全体の中で、これらを目的に合わせて使います。

カフェで新しい飲み物を試してもらいたいなら、味の説明と少量の試飲を組み合わせる案があります。知っている人を増やしたいのか、初回購入を増やしたいのかで、見る結果も違います。発信した回数だけでなく、反応と費用、利益への影響を確かめます。

2相手を分ける方法と、直接やり取りする方法

セグメントマーケティングは、顧客を似た必要や特徴を持つ集まりに分け、それぞれに合う商品や伝え方を考える方法です。ダイレクトマーケティングは、郵送やメールなどを通じて顧客へ直接働きかけ、反応を把握しながら関係を築く方法です。

例えば、朝の利用者と休日の利用者で案内を変えるのは、顧客群に合わせる考え方です。希望者へ新商品案内を届けて申込みを確認するのは、直接のやり取りに注目しています。二つは重なる場合もあります。オピニオンリーダーは、特定の分野で周りの意見や行動に影響を与える人です。

発信者の知名度だけでなく、誰に影響するかも見ます。

こうした活動を仕組みで支えるのが、MA（Marketing Automation：マーケティングオートメーション）です。将来顧客になり得る「見込み顧客」の関心や行動を記録し、段階に合う情報提供などを自動化・支援します。

広告を出すだけでなく、興味を持った人との関係を育てるために使います。

3似たマーケティング用語は、分類する視点を確かめる

マーケティングの名前には、「どの相手に届けるか」を表すものも、「何を対象・目的にするか」を表すものもあります。

• マスマーケティング：広い市場を一つとして捉え、共通の商品や働きかけを展開する。
• セグメントマーケティング：似た必要を持つ顧客の集まりに分け、対象に合う提供を考える。
• サービスマーケティング：形のある商品とは異なるサービスの特徴を踏まえ、提供や関係を考える。
• ソーシャルマーケティング：社会的な課題の解決や望ましい行動の変化などに、マーケティングの考え方を使う。

例えば地域の人へごみの分別を促す活動は、単に商品を販売するための活動とは目的が異なります。「ソーシャル」は、この用語では交流サイトに広告を出すという意味ではありません。一つの活動が複数に当てはまる場合もあります。

試験では、顧客を似た特徴で分ける話なのか、社会的な目的の話なのかを読んで区別します。

参考：IPA：2022年度の公開問題 ↗

参考：IPA：シラバス Ver.6.5（学習範囲） ↗

4複数の媒体や、顧客が探す場面をつなぐ

媒体は、情報を伝えるための手段です。紙の案内、サイト、動画などがあります。

• クロスメディアマーケティング：複数の媒体を連携させ、認知から詳しい情報や申込みへつなぐ。
• インバウンドマーケティング：役立つ情報などを用意し、顧客に見つけてもらって関係を築く。
• ロケーションベースマーケティング：位置情報を使い、場所に応じた情報などを届ける。

インバウンドは、ここでは訪日旅行の意味ではありません。店舗の近くで案内を届ける場合も、位置情報をどう取得・利用するか、利用目的や同意など必要な条件を確認します。

5プッシュとプルは、誰へ働きかけるか

ここではメーカーから卸売・小売を経て顧客へ届ける場面を考えます。プッシュ戦略は、流通業者への営業や販売支援を通じ、商品を扱い、売ってもらう方向です。プル戦略は、広告などで消費者に欲しいと思ってもらい、指名や需要によって流通を動かす方向です。

菓子メーカーが店へ陳列の提案をするのはプッシュ、消費者向けに菓子を紹介して店での指名購入を促すのはプルの例です。現実には併用します。Webの説明では能動的配信と自主的な情報探索をプッシュ・プルと呼ぶ場合もあるので、問題文の関係を確かめます。

スマートフォンの「プッシュ通知」という機能名だけでは、流通戦略は決まりません。