誰に、どんな良さを届けよう？

1STPで、相手と選ばれる理由を絞る

STP（市場の細分化・狙う市場の選定・位置付け）（Segmentation：市場の細分化、Targeting：狙う市場の選定、Positioning：位置付け）は、誰にどんな価値を届けるかを整理する流れです。

• 市場の細分化：利用目的や行動などで、似た必要を持つ集まりに分ける。
• 狙う市場の選定：その中で、力を入れる相手を選ぶ。
• 位置付け：競合との比較で、どんな違いを感じてほしいかを決める。

例えば、短時間で持ち帰る人と、店内でゆっくり話す人では、求めるものが違います。「通勤前に温かい朝食をすぐ受け取れる店」という位置付けは、単に地図上の場所を決める話ではありません。

24Pは、売り手側の四つの決め事

4P（製品・価格・流通・プロモーション）（Product：製品、Price：価格、Place：流通、Promotion：プロモーション）は、提供する内容を四つの面から組み合わせて考える枠組みです。流通は、商品が顧客に届く経路や仕組み。プロモーションは、価値を知ってもらい、選択や購入を後押しする伝達活動です。

朝に急ぐ人向けなら、食べやすいセット、納得できる価格、予約受取の窓口、受取手順が伝わる案内をそろえます。広告では「すぐ受け取れる」と書きながら、現場では毎回長く待たせるなら、組合せがかみ合っていません。ブランド戦略も、名前や色だけでなく、約束した価値を一貫して届けることに関わります。

34Cで、お客さんの立場から見直す

4C（顧客価値・顧客コスト・利便性・コミュニケーション）（Customer Value：顧客価値、Customer Cost：顧客コスト、Convenience：利便性、Communication：コミュニケーション）は、買う側の視点から4Pを見直す枠組みです。

顧客価値はCustomer Solutionと表す場合もあります。

価格だけでなく買うまでの時間や手間も、顧客の負担です。予約画面が分かりにくい、店への道が分からない、といった点は、商品がおいしくても利用を妨げます。案内を一方的に出すだけでなく、質問や感想を聞くことも大切です。

4Pと4Cはどちらかが正解なのではなく、同じ提供を双方の立場で確かめるために使います。

4マーケティングは、宣伝する前から始まる

マーケティングは、顧客が求める価値を調べ、商品やサービスを用意し、適切に届け、関係を築く活動です。広告だけを指す言葉ではありません。カフェなら「どんな飲み物を作るか」の前に、「どんな人が、いつ、何に困っているか」を調べます。

市場調査では、アンケート、聞き取り、観察、販売記録、公的統計などを使います。回答してくれた人だけで全員を代表できるとは限らないので、調査対象と期間、質問の仕方を確認します。得られた情報は販売計画、製品計画、仕入計画に生かします。

販売数の見込みと仕入量が合わなければ、品切れや余りが生まれます。

例えば朝食の需要を調べ、短時間で食べられるセットを考えるのが製品計画、翌週に何セットをどこで売るかを考えるのが販売計画、そのために材料をいつ何個買うかを考えるのが仕入計画です。どれも独立した表で終わらせず、売れる見込みと用意できる数が合うように調整します。